สิ่งที่ผู้แทนขาย นักขายจำเป็นต้องทราบ

  1. เรื่องราวในบริษัทของตน คือบริษัทของตนมือชื่อเสียงและความเป็นมาอย่างไร คณะผู้บริหาร มีโลโก้ สโลแกนอย่างไร ขายสินค้าอะไร ราคาเท่าไร การส่งเสริมการขายที่ดีมีอะไรบ้าง รูปแบบไหน ข้อจำกัดของบริษัท
  2. ขั้นตอนในการขาย ในบริษัทของเรามีขั้นตอนการขายอย่างไร ปิดบัญชีการขายวันละเท่าไหร่ จะต้องเข้าบริษัทเดือนละกี่วัน มีการบริการลูกค้าอย่างไรบ้าง กระบวนการขายเป้นอย่างไร
  3. คู่แข่งคือใคร ใครเป็นคู่แข่งในการตลาดของเรา ใครคือผู้ท้าชิงหรือคู่แข่งหน้าใหม่ อะไรเป้นจุดอ่อนและจุดแข่งของคู่แข่ง
  4. ข้อมูลลูกค้าหรือร้านค้า นักขายควรที่จะต้องรู้จักเจ้าของร้านชื่อเสียงเรียงนาม นิสัยการซื้อ สิ่งที่เขาชอบ หรือไม่ชอบ
  5. เรื่องทั่วไปๆ ทางด้านสภาพของตลาดปัจจุบัน ซึ่งนักขายจะต้องรู้จักลัวิเคราะห์ประเมินสถานการณ์ของด้านการตลาด

ลูกค้าหรือร้านค้าเขาต้องการอะไร

นอกจากสินค้าดี มีคุณภาพ หีบห่อ สวยงาม มีปัญหาน้อย แล้วลูกค้าหรือร้านค้ายังต้องการสินค้าหรือเงื่อนไขต่างๆ ที่นักขายควรทราบดังนี้

  1. กำไรสูง
  2. ขายง่าย ขายคล่อง
  3. ส่วนลดมากๆ
  4. เครดิตยาวๆ
  5. ได้เปรียบบริษัทคู่ขาย หรือร้านค้า
  6. ของแจก แถม รางวัล
  7. การช่วยเหลืออย่างจริงใจ
  8. การส่งเสริมการขาย
  9. การบริการที่ดี

การเตรียมตัวพบลูกค้า

  1. ความพร้อมทั้งทางด้านร่างกายและจิตใจ
  2. ความศรัทธาในตนเองและกิจการ
  3. เตรียมวัตถุประสงค์ในการเข้าพบลูกค้า
  4. เตรียมบุคลิกภาพให้พร้อม
  5. อุปกรณ์ที่ต้องใช้
  6. เตรียมข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า เช่น ชื่อ อายุ ระดับการศึกษา ที่อยู่ ความต้องการผลิตภัณฑ์

การเลือกร้านค้า

ข้อแนะนำวิธีการเลือกร้านค้า เพื่อขจัดปัญหาเรื่องการเงินหรือการติดตามดังนี้

  1. ฐานะทางการเงินดี
  2. เจ้าของร้าน เป็นที่รู้จักและเป็นที่ยอมรับในสังคมนั้น
  3. ทำเลที่ตั้ง
  4. ควรเป็นคนที่อยากขายของของเรา
  5. มีตัวแทนขายกว้างขวางในตำบลหรืออำเภอนั้นๆ
  6. ร้านนั้นๆ มีการบริการ หรือ ช่างพร้อมเพรียง

วิธีการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

  1. พยายามแต่งกายให้สุภาพ
  2. ยิ้มแย้มเป็นกันเอง วาจาสุภาพ อ่อนน้อม
  3. พูดแต่สิ่งที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า
  4. พยายามใช้ไหวพริบในการแก้ไขปัญหา
  5. เจรจาในลักษณะเห็นอกเห็นใจ
  6. สนับสนุนให้ลุกค้าพูดมากที่สุด
  7. อธิบายลูกค้าโดยการเล่าเรื่องเทียบเคียง
  8. ทำตัวให้ลูกค้าเห็นว่ากระตือรือร้น
  9. จดบันทึกข้อร้องเรียน และสิ่งที่ต้องทำตามต่อหน้าลูกค้า
  10. ทำตามที่รับปากกับลูกค้าไว้

สิ่งที่นักขายส่ง/ต่างจังหวัด ควรระลึกเมื่อเข้าบริษัท

  1. ปัญหาลุกค้า เรื่อง ของแพง คืน ชำรุด ล่าช้า
  2. การเก็บเงินมีปัญหาหรือไม่
  3. ฐานะลูกค้าเปลี่ยนแปลงอย่างไรบ้าง
  4. คู่แข่งอ่อน/แข็งแค่ไหน
  5. ลูกค้าสนใจคู่แข่งแค่ไหน
  6. อะไรที่จะทำให้ลูกค้า ผู้ใช้นิยมคู่แข่ง
  7. อะไรที่จะทำให้ลูกค้า ผู้ใช้นิยมเรา
  8. อะไรที่จะทำให้เราขายได้ดีกว่า
  9. คราวนี้เราขายได้ตามโครงการไหม
  10. ทำไมเพราะ………..
  11. เข้าตลาดทุกจุดไหม
  12. อะไรที่ทำให้ไม่ได้เป้าหมาย
  13. เราใช้เวลาถูกต้องตามหน้าที่แล้วหรือ

อย่าทำอย่างนี้

  1. อมตัวเลข พนักงานขายบางคนเมื่อรับเป้าหมายมาแล้ว และทำได้ทุกเดือน ตัวเลขเป้าหมายในเดือนต่อไปต้องสูงขึ้นเรื่อยๆนั้น ก็เริ่มเกิดความกังวลว่าจะต้องทำงานหนักเลยใช้วีการขายในรอบปัจจุบันส่งตัวเลขเข้าบริษัท
  2. ลอยของ เป็นการส่งของให้ร้านค้า โดยร้านค้าไม่ได้สั่ง บางร้านก็อาจจะรับไว้ ถ้าของหมดพอดี บางร้านค้าอาจจะส่งกลับ ค่าขนส่งของบริษัทก็เพิ่มขึ้นอีกเท่าตัวของร้านค้าที่ส่งกลับ
  3. แตกบิล กลเม็ดอันนี้นิยมใช้กันอย่างแพร่หลายในพนักงานขายที่ขายเงินสด เพราะมีหลายบริษัทที่จูงใจพนักงานขาย โดยดูยอดกระจายเข้าร้านเป็นจำนวนร้าน
  4. รู้เห็นเป็นใจกับลูกค้า อัดก่อน คืนที่หลัง ต้องการเงินเป็นรางวัล เป็นนักล่ารางวัลจากแดนไกล
  5. ไม่ส่งเงิน เรียกว่า พวกชอบดองเช็ค ดองเงินสด ปกติหน่วยเงินสดต้องซื้อดร๊าฟ ส่งเงินเข้าบริษัท 2-3 วัน หรือทุกวันแล้วแต่ความมากน้อยของยอดขาย บางคนขอเอาเงินไปผันก่อน อาจด้วยเรื่องเดือดร้อนของครอบครัว หรือการติดการพนันมากเกินไป
  6. โกงของแจกร้านค้า บริษัทการตลาดส่วนมากมักมีของแจกร้านค้าในมุมต่างๆ
  7. รักลำเลียง
  8. ยืดคิวการเก็บเงิน เครดิตเทอมจะมีระยะเวลาของแต่ละบริษัทพนักงานขายบางคนก็เห็นใจลูกค้ามากกว่าบริษัท ใช้วิธีการยืดอายุเช็คร้านค้า
  9. แยกส่งของ วิธีการที่นิยมใช้อีกวิธีคือ ทำใบสั่งทีละมากๆในบิลเดียวแต่การส่งจะแยกส่งของเป็นงวดๆ เนื่องจากของเข้าร้านค้ามากเกินไป ร้านไม่มีที่เก็บ ทำเช่นนี้เพื่อช่วยให้ร้านค้าได้รายการส่งเสริมการขายรายการใหญ่ๆ
  10. ซื้อตุนเอง บางครั้งพนักงานขายบางคนลงทุนซื้อสินค้าด้วยเงินตัวเอง เพื่อให้ถึงเป้าหมายเพื่อเอารางวัลพิเศษบางอย่างที่บริษัทจัด

วิธีต่างๆที่กล่าวข้างต้น คงถามว่า แล้วจะป้องกันอย่างไร วิธีการป้องกันต้องเริ่มจากกฎระเบียบของบริษัทที่กันการตุกติก ซูเปอร์ไวเซอร์ต้องตาถึงรู้จริง และขยันตรวจเช็ค ฝ่ายบัญชี และสินเชื่อของบริษัทต้องแม่นยำจริงๆ จับเก่งจริงๆ ทุกอย่างจึงจะรอดได้

Add a Comment

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *