ตัวอย่างกระบวนการขายประกัน

ตัวแทนประกันมีหน้าที่หลักคืองานขายตรง  ทำให้ลูกค้าได้รับความพอใจ เพื่อให้สามารถขายได้บรรลุตามเป้าหมายยอดขายที่ได้กำหนดไว้ และตัวแทนประกันจะต้องทำหน้าที่สนับสนุนการขาย ทั้งการไปติดต่อหรือเยี่ยมเยียนอย่างต่อเนื่องซึ่งความถี่จะขึ้นกับระดับความสำคัญของลูกค้าแต่ละราย

  • แสวงหาผู้มุ่งหวังและพิจารณาคุณสมบัติ

ตัวแทนประกันที่ดีต้องรู้จักแสวงหาผู้มุ่งหวังอยู่เสมอ และพยามติดต่อผู้มุ่งหวังอย่างสม่ำเสมอ เพื่อสร้างโอกาสทางการขายประกัน  โดยอาจแสวงหาผู้มุ่งหวังอาจแสวงหาได้จาก ญาติ เพื่อน คนรู้จัก ตลอดจนการแสวงหาจากการขอรายชื่อจากลูกค้าเก่า

  • การเตรียมการเพื่อเข้าพบผู้มุ่งหวัง

หลังจากได้รายชื่อผู้มุ่งหวังแล้ว ตัวแทนประกันที่ดีต้องทำการนัดหมายผู้มุ่งหวังเพื่อขอเข้าพบ  โดยในการขอเข้าพบผู้มุ่งหวังนั้น ตัวแทนประกันที่ดีต้องหาข้อมูลเบื้องต้นของผู้มุ่งหวัง ไม่ว่าจะเป็นด้านอายุ อาชีพ จำนวนสมาชิกในครอบครัว รายได้ ความสนใจพิเศษ งานอดิเรก ผู้มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ เพื่อที่จะได้เสนอขายประกันได้อย่างเหมาะสมกับตัวของผู้มุ่งหวัง ตลอดจนจะได้สามารถสนทนากับผู้มุ่งหวังได้อย่างราบรื่น

  • การเข้าพบผู้มุ่งหวัง

ในการเข้าพบผู้มุ่งหวังนั้น ตัวแทนประกันที่ดีเมื่อได้เตรียมข้อมูลส่วนตัวของผู้มุ่งหวังแล้ว ต้องเลือกสถานที่และช่วงเวลาที่เหมาะสม เช่น หากผู้มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้มุ่งหวัง คือ ภรรยา  ตัวแทนประกันควรทำการนักหมายผู้มุ่งหวังที่บ้านและในช่วงเวลาที่ภรรยาของผู้มุ่งหวังอยู่ เพื่อให้เกิดการตัดสินใจซื้อได้

  • การเสนอขาย

เมื่อพบปะกับผู้มุ่งหวังแล้ว ตัวแทนประกันมืออาชีพต้องรู้จักสังเกตสิ่งแวดล้อมรอบตัวของผู้มุ่งหวัง และพยายามเปิดใจผู้มุ่งหวังให้ได้ โดยอาจอ้างอิงถึงผู้แนะนำโดยกล่าวถึงในด้านความดีงามของผู้แนะนำและเน้นย้ำให้ผู้มุ่งหวังเห็นถึงความดีงามดังกล่าวอยู่ตลอดเวลาที่สนทนากัน เพื่อทำให้ผู้มุ่งหวังเกิดความรู้สึกว่าผู้แนะนำต้องแนะนำพนักงานขายประกันมาเพราะเห็นว่าเป็นสิ่งที่ดีต่อตัวผู้มุ่งหวัง  ต้องสื่อให้ผู้มุ่งหวังตระหนักถึงคุณค่าและความสำคัญของการทำประกันชีวิต โดยจัดเตรียมประกันไปเสนอประมาณ 2 แบบที่เหมาะสมกับผู้มุ่งหวังเพื่อไม่ให้ผู้มุ่งหวังเกิดการสับสนจากการที่มีผลิตภัณฑ์ให้เลือกมากเกินไป นักขายที่ดีต้องมีความอดทนในการสนทนา อย่ารีบขายจนทำให้ผู้มุ่งหวังจับสัญญาณได้เพราะเมื่อใดที่ผู้มุ่งหวังจับสัญญาณได้จะเกิดความรู้สึกต่อต้านการขายของตัวแทนประกัน อันส่งผลให้การขายไม่ประสบผลสำเร็จ บางที่จะมีการขายรถ เช่น เบนซ์มือสอง รถบรรทุก เป็นต้น เราก็ควรนำประกันไปเป็นส่วนหนึ่งในการขาย

การพิชิตข้อโต้แย้ง

  • การพิชิตข้อโต้แย้ง

ตัวแทนประกันที่ดีต้องทำตัวเป็นนักแก้ปัญหา ไม่ใช่นักขายที่แสวงหาแต่ยอดขายของตนเอง ต้องทำให้ผู้มุ่งหวังเกิดความรู้สึกว่าการขายของนักขายนั้นเป็นประโยชน์ต่อตัวของผู้มุ่งหวังมากกว่าเป็นประโยชน์ต่อตัวของผู้ขายประกัน  ต้องมีศิลปะในการพูดที่สามารถอธิบายคุณสมบัติของการทำประกันชีวิต  ซึ่งขั้นตอนนี้เป็นส่วนที่จะตัดสินถึงความสำเร็จหรือความล้มเหลวของการขายประกัน เนื่องจากถ้านักขายไม่สามารถตอบคำถามของผู้มุ่งหวังได้อย่างกระจ่างชัดแล้วการขายประกันก็จะไม่สามารถเกิดขึ้นได้

  • การปิดการขาย

นักขายที่ดีต้องรู้จักจับสัญญาณซื้อของผู้มุ่งหวัง และต้องมีศิลปะในการปิดการขายที่ดี ต้องทำให้ผู้มุ่งหวังรู้สึกว่าเกิดการเร่งรัดในการปิดการขาย ในขณะเดียวกันต้องไม่ปล่อยเวลาให้ผ่านไปเนิ่นนานเพราะจะเป็นการเสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์  ต้องรู้จักถามเพื่อขอให้ผู้มุ่งหวังซื้อประกัน

  • การบริการหลังการขายและรักษาความสัมพันธ์

ขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนที่มีความสำคัญในการสร้างทัศนคติที่ดีต่อการทำประกันชีวิต เพราะผู้มุ่งหวังส่วนใหญ่จะมีทัศนคติในด้านลบต่อการทำประกันชีวิต ว่า เมื่อได้ทำประกันไปแล้วผู้ขายประกันก็จะละเลย ไม่ใส่ใจต่อตัวผู้มุ่งหวัง โดยเฉพาะในปีต่ออายุนั้นตัวแทนประกันจะมุ่งแสวงหาผู้มุ่งหวังรายใหม่มากกว่าการบริการลูกค้ารายเก่า เนื่องจากค่าคอมมิชชั้นที่ได้จากการขายประกันรายใหม่มีเปอร์เซ็นต์ที่สูงกว่าจากการขายประกันในปีต่ออายุ  ตัวแทนประกันมืออาชีพต้องรู้จักรักษาความสัมพันธ์ต่อลูกค้ารายเก่า เพราะลูกค้ารายเก่าจะมีส่วนสำคัญในการแนะนำลูกค้ารายใหม่ให้  ในการรักษาความสัมพันธ์อาจทำได้โดยวิธีการต่างๆ เช่น ส่งการ์ดวันเกิดพร้อมทั้งมีความอวยพรพร้อมทั้งกล่าวขอบคุณที่มาเป็นลูกค้า หรือเมื่อได้เดินทางไปท่องเที่ยวก็ส่ง Postcard มีให้ลูกค้า เป็นต้น

Add a Comment

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *