การขายกับการตลาดที่ควรรู้

การขายโดยนักขายมีความสำคัญต่อความเป็นอยู่ขององค์การธุรกิจแต่ละแห่ง เพราะเป็นส่วนหนึ่งของส่วนประสมทางการตลาดและเป็นส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจ นักการตลาดจะต้องกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดก่อนที่จะดำเนินการผลิต

ทั้งนี้เพื่อให้เกิดผลลัพธ์ทางการตลาดที่ดีที่สุด การที่นักการตลาดสามารถตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อและทำกำไรได้นั้นจะต้องแสวงหาโอกาสและพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด ซึ่งในกระบวนการดังกล่าวข้างต้น ผู้บริหารจะต้องพิจารณาปัจจัยพื้นฐานดังต่อไปนี้

  • ตลาดเป้าหมาย (Target Market) กลุ่มของผู้บริโภคที่มีความต้องการคล้ายคลึงกัน ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายการตลาดจะกำหนดส่วนประสมทางการตลาดให้สอดคล้องกับความต้องการเหล่านั้น
  • ส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) ตัวแปรต่างๆที่ผู้จัดการฝ่ายการตลาดสามารถนำมาจัดและผสมผสานกันเพื่อให้สนองความต้องการของตลาดเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ในการดำเนินการให้ประสบความสำเร็จนั้น ผู้จัดการฝ่ายการตลาดต้องตระหนักถึงโอกาสทางการตลาด ตลาดเป้าหมายที่ยังไม่ได้รับความพอใจอย่างเต็มที่จากสินค้าและบริการที่เสนอให้ และพัฒนาส่วนประสมทางการตลาดที่จูงใจเพื่อบำบัดความต้องการของลูกค้าซึ่งได้แก่ผลิตภัณฑ์ (Product), ราคา (Price), สถานที่/ช่องทางการจัดจำหน่าย (Place) และการส่งเสริมการตลาด (Promotion)

14793835_721657321322832_1407222887_n

กลยุทธ์ด้านการส่งเสริมการตลาดจะเกี่ยวข้องกับการขายโดยพนักงานขาย การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ และการส่งเสริมการขาย ซึ่งงานของการส่งเสริมการตลาดจะเป็นการติดต่อสื่อสารไปยังตลาดเป้าหมายในวิธีการที่มีประสิทธิภาพที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้  ติวกฎหมาย

กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด (Promotion Strategy) ประกอบด้วยการขายโดยบุคคล (Personal Selling) และการขายโดยไม่ใช่บุคคล (Nonpersonal Selling) ซึ่งรวมทั้งการโฆษณา การส่งเสริมการขาย และการประชาสัมพันธ์ ในส่วนประสมเหล่านี้การขายโดยพนักงานขายและการโฆษณาค่อนข้างมีความสำคัญมากเพราะเกี่ยวข้องกับค่าใช้จ่ายในการส่งเสริมการตลาดจำนวนมาก ผู้จัดการฝ่ายการตลาดมักจะพบปัญหาที่จะต้องตัดสินใจในส่วนประสมที่เหมาะสมระหว่างการขายโดยพนักงานขายและการโฆษณา  ติวกฎหมาย

การขายโดยบุคคลเป็นการนำเสนอของผู้ขายโดยมีการเผชิญหน้ากับผู้ซื้อ ส่วนการโฆษณาเป็นการเสนอขายโดยไม่ใช้บุคคล มักเกี่ยวข้องกับการใช้สื่อมวลชน เช่น หนังสือพิมพ์ วิทยุ โทรทัศน์ นิตยสาร และจดหมายการขาย โดยพนักงานขายมักจะใช้ในการขายสินค้าอุตสาหกรรมมาก ในขณะที่การโฆษณามีแนวโน้มที่สำคัญในตลาดผู้บริโภค ผลกระทบจากการขายโดยพนักงานขายจะสูงกว่าการโฆษณา และมีความยืดหยุ่นมากกว่าเพราะสามารถปรับการขายให้เข้ากับผู้ซื้อได้โดยเฉพาะเจาะจง และเป็นการติดต่อสื่อสารแบบสองทางซึ่งพนักงานขายสามารถตอบข้อซักถามจนสามารถปิดการขายได้สำเร็จ

14793835_721657321322832_1407222887_n

นอกจากการขายโดยพนักงานและการโฆษณาแล้ว ยังมีกิจกรรมส่งเสริมตลาดในลักษณะอื่นได้แก่ การส่งเสริมการขายคือกิจกรรมที่มุ่งไปยังผู้บริโภค ผู้ขาย และพนักงานขาย ได้แก่คูปอง ของแถม การชิงโชค สินค้าตัวอย่าง การจัดวางสินค้า ฯลฯ และการประชาสัมพันธ์ซึ่งเป็นรูปแบบการติดต่อสื่อสารอย่างใดอย่างหนึ่งที่ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการใช้สื่อ และส่วนใหญ่มุ่งผลในการสร้างภาพลักษณ์

อย่างไรก็ตามการดำเนินการในแต่ละส่วนของโปรแกรมการส่งเสริมการตลาด จะต้องมีการประสานกันและสอดคล้องกับแผนการตลาดด้วย ซึ่งบริษัทมักจะต้องใช้เครื่องมือในการสื่อสารทางการตลาดหลายอย่างร่วมกัน (Integrated Marketing Communication) ดังนั้นจึงต้องมีการวางแผนการส่งเสริมการตลาดร่วมกัน เช่น ในการโฆษณาและการขายโดยพนักงานขาย โดยทั่วไปมักจะมีการวางแผนร่วมกันโดยการโฆษณาจะปูทางให้พนักงาน โดยโฆษณาจะสร้างการรับรู้เกี่ยวกับบริษัทและสินค้าที่เสนอขายก่อนที่พนักงานจะออกไปพบกับผู้ที่คาดหวังว่าจะเป็นลูกค้าของบริษัท การใช้พนักงานขายจะเป็นตัวกลางเชื่อมระหว่างบริษัทกับผู้บริโภค ถือเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่สำคัญอย่างหนึ่งของบริษัทในการใช้ในการแข่งขันกับคู่แข่งโดยเฉพาะในตลาดที่มีการแข่งขันที่รุนแรง ซึ่งการใช้พนักงานขายจะทำให้ลูกค้ามีโอกาสเลือกมากขึ้น ลูกค้าสามารถนำข้อมูลจากพนักงานขายไปใช้ประกอบการตัดสินใจซื้อได้เพราะตามทัศนคติของลูกค้านั้นพนักงานขายเปรียบเสมือนบริษัทนั่นเอง ติวกฎหมาย

Add a Comment

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *